隨著國家對水利基礎設施投入的增加，近年來公司中標的水利項目不斷增加，中標合同額逐年升高。但由于水利行業的特殊性及競爭殘酷性，存在投資概算控制嚴、工程變更索賠困難、項目盈利能力低、經營風險大的問題。為此，在合同履行過程中，除合理組織施工、提高施工效率降低施工成本外，如何運用技巧解決變更索賠問題，從而降低經營履約風險顯得尤為重要。下面就此簡要談一談。
一、水利工程特點
1、水利工程主要以公益性為主，用于保障民生利益及提高社會效益，其經濟性相對較差，投資盈利能力低，項目投資評價主要以財務生存能力評價為主。
2、水利工程資金來源主要以財政為主（包括中央和地方財政配套）、項目法人企業部分自籌，投資控制嚴格，項目中任何費用增加均受到過程跟蹤審計及工程完工審計、政府財政審計等多重審計監督。
3、水利工程項目業主主要人員一般來源于政府有關部門，管理上存在行政色彩，項目履約過程中與施工單位在工程建設方面的共同語言偏少；項目實施受到地方相關部門及水行政部門、水利部等層層監督管理，多重檢查。
4、水利工程項目招投標競爭激烈，各大建筑央企及地方建筑施工企業均已進入水利工程施工行業；合同文件條款苛刻、顯失公平，項目風險盡數轉嫁；招標攔標價低、設置不合理，施工企業迫于生存和競爭壓力違心地在攔標價范圍內盡量壓低價格甚至低于成本價進行投標，一旦中標，給項目經營帶來重大的風險，給項目履約帶來困難。
二、工程變更索賠技巧
1、熟練掌握、精確分析合同文件，做好項目變更索賠策劃工作
水利工程項目主要采用《水利水電工程施工合同和招標文件示范文本》(以下簡稱《示范文本》)，但大多數業主都會對其中一些主要條款進行不公平的修改，特別是對變更索賠條款進行修改，其目的是限制解決變更索賠問題的空間，封閉施工企業寄希望于通過變更索賠途徑獲得費用補償的通道，以轉嫁責任的方式保護自己的權益，實現“變更不變價，變化不補償”目的。但是無論怎樣修改，施工單位只要熟練掌握、精確分析合同文件、投標組織方案等，結合現場實際條件就能找出其漏洞，并運用合理的合同條款進行變更索賠工作。
為此，項目主要管理人員應認真學習所有合同文件（包括招投標文件、圖紙及合同協議文件等），熟練掌握、精準分析梳理出合同中盈虧損點、施工難點、不合理設計以及招標條件與現場實際條件差異、項目外部環境變化對工程影響情況等，提前謀劃，優化變更調整施工難度大、虧損的項目，做到既節約項目投資、又避免項目虧損及降低項目施工難度、提高施工效率，以獲得業主認可，實現項目共贏的目的。
2、及時做好相關資料收集整理，為變更索賠工作提供重要支撐
項目實施過程中，項目工程管理、技術質量、經營等相關人員要注意收集如下相關資料，為變更索賠工作做好支撐準備工作：
1）補充協議、施工現場的各類簽證記錄,經認可的施工進度計劃書,工程圖紙及技術規范等。
2）雙方往來的信件及各種會議,會談紀要。
3）施工進度計劃和實際施工進度記錄、施工現場的有關文件(施工記錄 備忘錄 施工月報 施工日志等)及工程照片。
4）氣象資料、工程檢查驗收報告和各種技術鑒定報告、工程中送停電、送停水、道路開通和封閉的記錄和證明。
5）國家有關法律法令政策性文件。
6）發包人或者工程師簽認的簽證。
7）工程核算資料,財務報告,財務憑證等。
8）各種試驗資料、驗收報告和技術鑒定。
9）工程有關的圖片和錄像。
10）備忘錄,對工程師或業主的口頭指示和電話應隨時書面記錄,并請給予書面確認。
11）投標前發包人提供的現場資料和參考資料。
12）其他,如官方發布的物價指數、調差文件規定等。
3、技術與經營緊密配合，經營引導技術，優化技術方案發揮技術經濟最大效益
經營管理人員要根據合同條款、定額編規、計量規則等對技術部門編制的技術措施方案進行會審，對技術措施方案中表述用詞、施工工藝方法、資源投入等進行會審，防止方案措施中表述措辭不恰當與合同語言矛盾，起不到支撐作用甚至起反作用，施工工藝方法表述過于簡單或模糊不清，施工難度和特殊點遺漏未體現，造成工程造價只能簡單套用定額編制，低于成本價或無法申報合理價等情況發生。
技術部門應根據工程實際條件，對比投標施工組織措施，查找差異，看是否存在外界環境條件變化等原因可以優化施工組織措施，并與經營部門協商一個有利的合理變更調整措施方案，為變更索賠打好基礎，提供理由和支撐，切實負起技術先行的作用。
4、對比施工圖紙與招標圖紙，梳理合同工程量清單
項目技術經營人員收到施工圖紙后應立即與招標圖紙進行對比分析，查找存在的設計變更修改或新增項目，分析設計變更對施工成本及進度的影響，并就設計變更及新增項目施工措施方案編寫進行共同商議確定后報送監理、業主，獲得審批后根據批復方案報送變更索賠函件。
同時對合同工程量清單項目進行梳理，對項目合同價格、現場施工條件、施工難度、材料采購情況、施工資源情況進行分析，梳理出虧損及施工困難項目，及時與設計等單位溝通，進行優化變更設計，爭取變更成施工難度小、投資能控制、可重新報價且能盈利的施工項目。
5、及時報送合同事件函件，為后續變更索賠函件報送奠定基礎
為確保變更索賠成功，應根據合同規定注意變更索賠事件的時效性，否則，將錯失索賠機會或增加索賠難度。合同履約過程中，發生各類非承包商原因的干擾影響事件均應及時報送函件給監理、業主，根據合同及業主對合同影響事件接受情況，采取是否直接報索賠意向函或報送隱含索賠意向的合同事件影響告知函件，告知函中寫明事件發生起始時間、過程、性質及對項目產生的影響或將會產生的影響情況，需要監理、業主盡快給予協助解決的訴求、建議解決期限時間，可先不明示變更索賠訴求，待影響事件結束，及時報送索賠報告或請求補償報告。
函件中就干擾事件的表述，應宜以自然水文氣象、地質原因、外部社會環境原因、第三者責任原因等客觀影響因素為理由表述，避免表述成業主、設計、監理等參建方的主觀責任（業主接收主觀責任表述除外），以免變更索賠問題復雜化，增加處理難度。
6、針對不公平合同條款，根據項目實際情況，適時提出訴求，爭取合同條款的突破。
針對合同霸王條款，如合同中約定人工、材料不調差，而實際人工、材料價格上漲帶來的成本增加超出合理承受范圍或因非承包商原因項目工期延期，人工、材料、管理成本大幅增加，超出合理承受范圍，不應被合同條款所束縛，項目均應及時提出補差訴求，并收集國家、省市政府部門等有利的支撐文件，并通過與業主多輪溝通談判、舉行專家會議或或借助第三方審計咨詢單位等方式，爭取合同條款突破。
7、有策略的分期、分批處理變更索賠項目
由于水利建設項目建設周期都相對比較長，整個合同期內發生的變更項目會比較多，過程中具備處理條件的項目應及時進行處理，不宜累積到工程后期一攬子進行處理，累積項目多、數額大，會增加處理難度，同時也容易錯失過程中重大節點處理變更索賠的最佳機會，不利于變更索賠工作的開展。
正確的處理方法是：靈活掌握，分期、分批處理，對于理由充分、支撐資料完備、容易解決、個性項目優先處理，絕不拖延；對于理由不成立或牽強、資料缺乏、相對復雜、處理難度大、共性項目可以與業主充分溝通，商討計劃，適時逐步推進。
8、實現項目良好履約，為商務談判打下基礎
由于各自的立場和觀點不一致，變更索賠很大部分工作通過商務談判來解決的。既要充分準備商務談判的各種資料，做到有備無患外，也要做到項目履約良好，實現業主預期，為談判創造良好基礎，使承包商在商務談判中處于一個有利的位置、增添一個重要的砝碼。否則，即使資料再完整，理由再充分，項目履約不好，變更索賠也難以成功，甚至是被業主反索賠。
9、處理好與業主、設計、監理等有關單位關系
變更索賠的成功與否，業主、設計、監理等單位非常重要，尤其業主起著關鍵作用，索賠成敗的關鍵很大程度上取決于業主的態度。因此，正確處理好業主、設計、監理等各方關系，建立良好信譽和溝通渠道，做到在工作中斗而不破非常重要。
因水利工程特點，項目業主受政府主管部門影響大，業主的工作態度、工作作風，作出的決定有行政色彩，有時會把自己的意志、責任強加到承包商身上，延續政府主管部門的行政工作習慣，承包商在應對策略上要有所調整，用專業的語言說服業主，用行政的方式處理業主關系，雷厲風行、執行有力。同時，建立良好的溝通渠道，在與項目業主溝通碰到障礙或困難時，通過與上級政府主管部門溝通來取得實現突破，使變更索賠工作能在一種融洽的氛圍中進行。
10、組建以項目經理為第一責任人、各相關部門參與的變更索賠組織機構，分工明確，責任落實。
變更索賠工作即是全過程工作，也是多部門團隊共同參與、配合協同的工作。建立一個以項目經理為第一責任人的變更索賠組織機構，是推進本項工作的組織保障，由項目經理負責調配資源、安排分工、制定計劃、監督檢查、實行獎罰，項目經營和技術負責人具體落實執行，各個部門密切配合、互相溝通、緊密合作來完成的，制定獎罰制度，將變更索賠工作與個人收入掛鉤，充分調動參與人員積極性，把變更索賠工作做好、做實。
一、水利工程特點
1、水利工程主要以公益性為主，用于保障民生利益及提高社會效益，其經濟性相對較差，投資盈利能力低，項目投資評價主要以財務生存能力評價為主。
2、水利工程資金來源主要以財政為主（包括中央和地方財政配套）、項目法人企業部分自籌，投資控制嚴格，項目中任何費用增加均受到過程跟蹤審計及工程完工審計、政府財政審計等多重審計監督。
3、水利工程項目業主主要人員一般來源于政府有關部門，管理上存在行政色彩，項目履約過程中與施工單位在工程建設方面的共同語言偏少；項目實施受到地方相關部門及水行政部門、水利部等層層監督管理，多重檢查。
4、水利工程項目招投標競爭激烈，各大建筑央企及地方建筑施工企業均已進入水利工程施工行業；合同文件條款苛刻、顯失公平，項目風險盡數轉嫁；招標攔標價低、設置不合理，施工企業迫于生存和競爭壓力違心地在攔標價范圍內盡量壓低價格甚至低于成本價進行投標，一旦中標，給項目經營帶來重大的風險，給項目履約帶來困難。
二、工程變更索賠技巧
1、熟練掌握、精確分析合同文件，做好項目變更索賠策劃工作
水利工程項目主要采用《水利水電工程施工合同和招標文件示范文本》(以下簡稱《示范文本》)，但大多數業主都會對其中一些主要條款進行不公平的修改，特別是對變更索賠條款進行修改，其目的是限制解決變更索賠問題的空間，封閉施工企業寄希望于通過變更索賠途徑獲得費用補償的通道，以轉嫁責任的方式保護自己的權益，實現“變更不變價，變化不補償”目的。但是無論怎樣修改，施工單位只要熟練掌握、精確分析合同文件、投標組織方案等，結合現場實際條件就能找出其漏洞，并運用合理的合同條款進行變更索賠工作。
為此，項目主要管理人員應認真學習所有合同文件（包括招投標文件、圖紙及合同協議文件等），熟練掌握、精準分析梳理出合同中盈虧損點、施工難點、不合理設計以及招標條件與現場實際條件差異、項目外部環境變化對工程影響情況等，提前謀劃，優化變更調整施工難度大、虧損的項目，做到既節約項目投資、又避免項目虧損及降低項目施工難度、提高施工效率，以獲得業主認可，實現項目共贏的目的。
2、及時做好相關資料收集整理，為變更索賠工作提供重要支撐
項目實施過程中，項目工程管理、技術質量、經營等相關人員要注意收集如下相關資料，為變更索賠工作做好支撐準備工作：
1）補充協議、施工現場的各類簽證記錄,經認可的施工進度計劃書,工程圖紙及技術規范等。
2）雙方往來的信件及各種會議,會談紀要。
3）施工進度計劃和實際施工進度記錄、施工現場的有關文件(施工記錄 備忘錄 施工月報 施工日志等)及工程照片。
4）氣象資料、工程檢查驗收報告和各種技術鑒定報告、工程中送停電、送停水、道路開通和封閉的記錄和證明。
5）國家有關法律法令政策性文件。
6）發包人或者工程師簽認的簽證。
7）工程核算資料,財務報告,財務憑證等。
8）各種試驗資料、驗收報告和技術鑒定。
9）工程有關的圖片和錄像。
10）備忘錄,對工程師或業主的口頭指示和電話應隨時書面記錄,并請給予書面確認。
11）投標前發包人提供的現場資料和參考資料。
12）其他,如官方發布的物價指數、調差文件規定等。
3、技術與經營緊密配合，經營引導技術，優化技術方案發揮技術經濟最大效益
經營管理人員要根據合同條款、定額編規、計量規則等對技術部門編制的技術措施方案進行會審，對技術措施方案中表述用詞、施工工藝方法、資源投入等進行會審，防止方案措施中表述措辭不恰當與合同語言矛盾，起不到支撐作用甚至起反作用，施工工藝方法表述過于簡單或模糊不清，施工難度和特殊點遺漏未體現，造成工程造價只能簡單套用定額編制，低于成本價或無法申報合理價等情況發生。
技術部門應根據工程實際條件，對比投標施工組織措施，查找差異，看是否存在外界環境條件變化等原因可以優化施工組織措施，并與經營部門協商一個有利的合理變更調整措施方案，為變更索賠打好基礎，提供理由和支撐，切實負起技術先行的作用。
4、對比施工圖紙與招標圖紙，梳理合同工程量清單
項目技術經營人員收到施工圖紙后應立即與招標圖紙進行對比分析，查找存在的設計變更修改或新增項目，分析設計變更對施工成本及進度的影響，并就設計變更及新增項目施工措施方案編寫進行共同商議確定后報送監理、業主，獲得審批后根據批復方案報送變更索賠函件。
同時對合同工程量清單項目進行梳理，對項目合同價格、現場施工條件、施工難度、材料采購情況、施工資源情況進行分析，梳理出虧損及施工困難項目，及時與設計等單位溝通，進行優化變更設計，爭取變更成施工難度小、投資能控制、可重新報價且能盈利的施工項目。
5、及時報送合同事件函件，為后續變更索賠函件報送奠定基礎
為確保變更索賠成功，應根據合同規定注意變更索賠事件的時效性，否則，將錯失索賠機會或增加索賠難度。合同履約過程中，發生各類非承包商原因的干擾影響事件均應及時報送函件給監理、業主，根據合同及業主對合同影響事件接受情況，采取是否直接報索賠意向函或報送隱含索賠意向的合同事件影響告知函件，告知函中寫明事件發生起始時間、過程、性質及對項目產生的影響或將會產生的影響情況，需要監理、業主盡快給予協助解決的訴求、建議解決期限時間，可先不明示變更索賠訴求，待影響事件結束，及時報送索賠報告或請求補償報告。
函件中就干擾事件的表述，應宜以自然水文氣象、地質原因、外部社會環境原因、第三者責任原因等客觀影響因素為理由表述，避免表述成業主、設計、監理等參建方的主觀責任（業主接收主觀責任表述除外），以免變更索賠問題復雜化，增加處理難度。
6、針對不公平合同條款，根據項目實際情況，適時提出訴求，爭取合同條款的突破。
針對合同霸王條款，如合同中約定人工、材料不調差，而實際人工、材料價格上漲帶來的成本增加超出合理承受范圍或因非承包商原因項目工期延期，人工、材料、管理成本大幅增加，超出合理承受范圍，不應被合同條款所束縛，項目均應及時提出補差訴求，并收集國家、省市政府部門等有利的支撐文件，并通過與業主多輪溝通談判、舉行專家會議或或借助第三方審計咨詢單位等方式，爭取合同條款突破。
7、有策略的分期、分批處理變更索賠項目
由于水利建設項目建設周期都相對比較長，整個合同期內發生的變更項目會比較多，過程中具備處理條件的項目應及時進行處理，不宜累積到工程后期一攬子進行處理，累積項目多、數額大，會增加處理難度，同時也容易錯失過程中重大節點處理變更索賠的最佳機會，不利于變更索賠工作的開展。
正確的處理方法是：靈活掌握，分期、分批處理，對于理由充分、支撐資料完備、容易解決、個性項目優先處理，絕不拖延；對于理由不成立或牽強、資料缺乏、相對復雜、處理難度大、共性項目可以與業主充分溝通，商討計劃，適時逐步推進。
8、實現項目良好履約，為商務談判打下基礎
由于各自的立場和觀點不一致，變更索賠很大部分工作通過商務談判來解決的。既要充分準備商務談判的各種資料，做到有備無患外，也要做到項目履約良好，實現業主預期，為談判創造良好基礎，使承包商在商務談判中處于一個有利的位置、增添一個重要的砝碼。否則，即使資料再完整，理由再充分，項目履約不好，變更索賠也難以成功，甚至是被業主反索賠。
9、處理好與業主、設計、監理等有關單位關系
變更索賠的成功與否，業主、設計、監理等單位非常重要，尤其業主起著關鍵作用，索賠成敗的關鍵很大程度上取決于業主的態度。因此，正確處理好業主、設計、監理等各方關系，建立良好信譽和溝通渠道，做到在工作中斗而不破非常重要。
因水利工程特點，項目業主受政府主管部門影響大，業主的工作態度、工作作風，作出的決定有行政色彩，有時會把自己的意志、責任強加到承包商身上，延續政府主管部門的行政工作習慣，承包商在應對策略上要有所調整，用專業的語言說服業主，用行政的方式處理業主關系，雷厲風行、執行有力。同時，建立良好的溝通渠道，在與項目業主溝通碰到障礙或困難時，通過與上級政府主管部門溝通來取得實現突破，使變更索賠工作能在一種融洽的氛圍中進行。
10、組建以項目經理為第一責任人、各相關部門參與的變更索賠組織機構，分工明確，責任落實。
變更索賠工作即是全過程工作，也是多部門團隊共同參與、配合協同的工作。建立一個以項目經理為第一責任人的變更索賠組織機構，是推進本項工作的組織保障，由項目經理負責調配資源、安排分工、制定計劃、監督檢查、實行獎罰，項目經營和技術負責人具體落實執行，各個部門密切配合、互相溝通、緊密合作來完成的，制定獎罰制度，將變更索賠工作與個人收入掛鉤，充分調動參與人員積極性，把變更索賠工作做好、做實。
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